[徐闻] 徐闻菠萝“12221”营销行动 [复制链接]

发表于 2019-7-21 23:02 | 显示全部楼层
  菠萝的海,香飘四海。一辆辆满载菠萝的大货车将驶往北京、上海、沈阳、西安、成都……正值徐闻菠萝上市旺季,仅曲界镇每天运载菠萝的车辆就有300多辆,总量达近万吨。徐闻菠萝种植面积35万亩,为中国菠萝之乡,菠萝产业龙头县。本季徐闻全县收获菠萝22万亩,产量约60万吨。4月26日,距离传统的菠萝销售旺季结束近20天时间,徐闻县已销出菠萝鲜果约50万吨,占上市量逾八成。

  过去,由于种植结构单一、市场流通渠道不畅、加工率低等原因,徐闻菠萝鲜果滞销现象时有发生。省委省政府和市委市政府高度重视徐闻菠萝产业及质量发展,省市领导曾多次深入徐闻调研指导,省农业农村厅组织专题调研组到徐闻调研2019年菠萝市场体系建设情况,徐闻县委县政府立足县情农情、菠萝情,举办菠萝产业及质量发展专题研讨会,出台了“徐闻菠萝产业及质量发展三年行动计划”,启动徐闻菠萝“12221”行动。

  在省农业农村厅、湛江市委市政府的正确领导和支持下,徐闻县迅速落实菠萝营销领域的“12221”行动,取得了立竿见影的效果。不少果农感叹:“今年,徐闻菠萝产量大、销量好、价格稳,在全国的名声更响了!”

  4月8日,市委书记、市人大常委会主任郑人豪到徐闻调研“三农”工作时,肯定该县积极推行“12221”行动所取得的工作成效,并对徐闻菠萝产业发展提出了更高要求:要解决好菠萝集中扎堆上市问题,下一步,要让徐闻一年四季都有好品质的菠萝卖,防止菠萝滞销伤农的情况再次出现。

  什么是徐闻菠萝“12221”行动

  ——第一个“1”即一个大数据。

  “全国菠萝主产区前10名县区的价格行情是多少?主要销售区各大市场的价格走势如何?”以前,农户想要获悉这些信息可谓煞费苦心,而如今只要动动手指,菠萝供销大数据则可在手机APP轻松获取。

  2018年徐闻菠萝滞销后,徐闻县委托一亩田公司研发“菠萝供销大数据”软件。该公司深入全国各大批发市场采集菠萝的市场价格信息,县政府组织配合该公司深入各村各户,采集菠萝产供给信息,及时反映全国菠萝主产区县菠萝价格行情、供应情况;销区销售情况、价格、采购商指数等,让政府部门、供应商、采购商及时宏观地了解徐闻菠萝的市场行情走势,以大数据指导生产引领销售。

  “大数据有了,但关键要发挥作用引领销售!”徐闻县副县长李逸告诉记者,4月2日,工作人员从大数据发现,徐闻菠萝供销两旺,价格高企,但少量黑心“水菠萝”也流入市场,影响采购商和消费者信心,徐闻县政府立即组织产区乡镇、采购商和经纪人及时分析,切实质量控制,通过经纪人七项自律规定,产销各方进一步统一认识,决不让“问题菠萝”流入市场,自毁品牌。4月9日,大数据显示,徐闻菠萝指数有所下降,可能性面临销售“拐点”,原因在于徐闻菠萝价格、仓装筐和人工费用远远高于其他产区,有些供应商又“惜售”,加上其他热带水果陆续上市,徐闻县政府立即组织产销两支队伍分析研究市场行情,“见好即收”确保产销两旺。

  ——第一个“2”即组织销区采购商队伍、培养产区经纪人队伍两支队伍。

  与往年不同,今年菠萝田里忙碌的除了果农和收摘工外,开着小轿车或摩托车的“菠萝经纪人”也成了菠萝田里的活跃分子。

  分散在徐闻各菠萝乡镇的200多名产地经纪人,经过专业培训后,树立了产地经纪人市场意识,并且掌握各地菠萝的品质、产量、品种、联系人等信息,成为采购商与种植户的“桥梁”,让果农们尝到了在家等着收购的甜头。

  “昨天接到‘菠萝经纪人’电话,今天就摘果销出20多吨,一天就收入5万多元。”曲界镇的菠萝种植户刘靖说。

  “今年的菠萝果大、肉黄、味甜,果品较去年有所提升,我们过来收购也有了信心,不愁卖不出好价钱。”连日来,来自湖北的收购商胡辉已在曲界镇菠萝交易市场收购了2.5吨菠萝。“今年收购商多,优质菠萝还经常卖断货,我们只能到处转或者联系当地的‘菠萝经纪人’。”

  “每天要接待的收购商超过20位。日常工作就是接电话、看基地、统货装车,对接来自线上的全国采购商。我们是707工作制。从早上7点一直忙到晚上12点,一周7天。”“菠萝经纪人”陈明志描述自己的工作状态。

  与此同时,徐闻县以市场为导向,组织全国各地超过13个省(市)300人的采购队伍,成立了采购商联盟,涵盖中国邮政、盒马鲜生、凤凰优选、上海佳农食品、北京新发地、佛山华南(国际)水果副食城、上海易贸、丰诚上品等全国知名采购单位。采购商队伍和产区经纪人两支队伍已初具规模。在该县举办的产销对接大会上,佛山华南(国际)水果副食城当天抢团采购达1.5万吨。

  ——第二个“2”即拓展销区市场、完善产区市场两个市场。

  在传统销售模式中,产地种植户专注生产,对市场的诸多问题不甚了解,哪个市场需要什么规格的货品?当地市场规则什么样?产销信息脱节成为菠萝产业发展的“瓶颈”。2018年10月开始,徐闻县政府组织产区乡镇会同一亩田公司,对2019年菠萝供应情况进行地毯式普查,具体到哪个镇哪条村哪队什么品种,哪个时间上市,联系人、联系方式,并将供给方的信息及时传递给供求市场。

  如今,由一亩田公司开发的代卖业务覆盖了全国20多个批发市场,业务员超过40人,为产地货主提供代销服务。产地货主可根据各大市场行情数据,自主选择发车市场,由代卖人员帮助进行销售,销售过程可实时监督,售后快速结款。

  下一步,徐闻县有关部门将加强销区市场主要销售渠道的开发,积极在全国主要一级批发市场逐步建立徐闻菠萝专营档口。

  与此同时,产区市场也在升级完善,根据不同渠道采购需求,扶持产地市场主体通过产品分级、品控、包装、物流等体系建设,做好采购服务。

  与京东、盒马鲜生、一亩田等品牌电商的合作力度正在加大。2019年3月,徐闻建成“中国菠萝直销基地”“徐闻邮政菠萝电商产业园”,“徐闻县服务三农配送中心”线上市场刚起步销量就占1成多。

  建设现代化的菠萝交易市场也在计划当中。将投入资金加快曲界菠萝交易市场升级改造,同时建设交易信息平台,为期货交易市场建设做准备。

  ——第三个“2”即采购商走进徐闻、徐闻菠萝走进大市场两场活动。

  为了让徐闻菠萝品牌更响、走得更远,从省到县各级农业部门绞尽脑汁,千方百计让徐闻菠萝在全国各销售地多“露脸”、拓销路。

  今年徐闻天气炎热,菠萝提前近20天上市,省市农业部门及时指导,上下联动,提前抓促销。今年1月,省农业农村厅组织徐闻菠萝参加“上海新春大联展”,拉开徐闻菠萝产销对接等系列活动序幕。省农业农村厅陈东副厅长、徐闻县农业博士副县长刘义存、各产区镇主要领导亲自上阵,为徐闻菠萝代言。在省农业农村厅的指导下,3月15日、3月16日、3月23日,徐闻县领导又率销售团队奔赴上海、杭州、广州等大中城市开展徐闻菠萝品鉴和体验活动,引导消费者深度体验徐闻菠萝。3月底,“徐闻菠萝进社区”体验活动在广州天河、海珠区启动,系列活动还计划在北京、重庆、石家庄、西安、郑州等地举行。

  “菠萝的海”大不大、徐闻菠萝好不好,眼见为实。3月13日,徐闻召开菠萝产销对接大会,超过300名优质采购商从全国各地来到菠萝之乡亲身感受后,对徐闻菠萝信心倍增,当天的签约采购量更是高达9.2万吨。

  经过一系列“引进来、走出去”活动,徐闻菠萝名声大噪,优质菠萝品种供不应求,时有断货。

  ——第二个“1”即实现一揽子目标。实现销量提升,市场引导,品种改良,农民致富。

  “今年天气好、阳光足、雾气少,菠萝丰产又丰收,果质好的菠萝价格可以卖到1.2元每斤,农户们的生活又有了盼头。”曲界镇的菠萝种植获刘靖告诉记者,如无意外,在收购旺季后期,因果量渐少,价格还会有小幅上升。

  菠萝丰收,不仅是果农笑开了花,菠萝收摘工也沉浸在丰收的喜悦中。下洋镇菠萝收摘工张宏夫妇劳作一天共领到工钱700多元。“今年菠萝丰产又丰收,到处都在找人摘菠萝,菠萝工钱也水涨船高,从去年一天120元升到了今年的一天300多元,我们收摘工人收入也高了。”张宏说。

  在省农业农村厅专家撰写的《徐闻菠萝市场体系建设调研报告》中,对近期实施的“12221”行动进行了总结。这串看似简单的数字背后,实际上是以产销对接为目的,配以有效宣传推广,形成政府主导把控品质+媒体正能量宣传+意向采购商持续考察并采购对接的配合机制。通过产销对接活动,集合品牌推广、商务洽谈、贸易促成为一体,把整个菠萝销售推向了高潮。

  李逸表示,当前,徐闻正积极推进菠萝产业实现销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等一揽子目标。“要让各职能部门、协会成员、和老农人积极转变发展观念,向现代化农业进军,实现从‘以销促产’向‘以产待销’的转变。”李逸说,目前,徐闻县正在制定徐闻菠萝“12221”模式的三年行动计划,按照这个路子,进一步扩大徐闻菠萝的品牌效应。以徐闻县农业技术推广中心为主体,徐闻还申报注册了“徐闻菠萝”区域性品牌,着手制定品牌的宣传推介、统一使用、授权经营和品牌保护等工作方案。今后,只有按规范标准种植并达到质量标准的菠萝,才允许贴上“徐闻菠萝”区域品牌标识,以维护、打响“徐闻菠萝”的品牌含金量和知名度。

  徐闻只有2-4月才有菠萝卖是个误解

  “12221”无疑是快速破解多年来徐闻菠萝营销困局的一串密码,但一直以来,徐闻菠萝集中扎堆上市,始终存在菠萝滞销伤农的隐忧。

  土质肥沃、热量充足、雨水充沛,是徐闻种植菠萝得天独厚的自然优势。经过近百年的种植,徐闻菠萝逐渐形成了如今每年7-9月集中种植,次年2-4月集中上市销售的“时间表”。一方面,3、4月份采摘后,母株长出的侧芽,可留作来年的种苗。另一方面,多年的种植经验总结出,这个季节成熟的菠萝口感最为香甜。

  在春夏之交的水果市场“空档期”,菠萝上市一枝独秀,销量巨大。长此以往,各地客商形成了徐闻只有2-4月才有菠萝卖的误解,而种植户因担心其他季节销量不佳也不敢错峰上市。

  然而,扎堆上市也易造成果贱伤农,甚至出现滞销事件。人称“菠萝姐”的徐闻县菠萝协会会长吴建连称,2017年,由于部分果农错峰催生,集中上市期果量不大,反而卖出了2.7元一斤的高价。在平时的菠萝销售淡季,因鲜果供应稀缺,小果也能卖到1.5元一斤。

  “如今的催生种植技术已经非常成熟,可以控制菠萝采摘时间。如果能解决种苗供应、规模种植、市场对接等一系列问题,让菠萝不限时上市,那肯定是好事。”吴建连说。

  拓宽上市期  让徐闻菠萝“四季飘香”

  为了拓宽菠萝上市时间,各级政府采取了有力措施,从种苗到终端各个环节逐个击破。省农业农村厅投入资金,扶持研发机构攻坚菠萝种苗繁育难题。一旦成功,一年四季都有菠萝种苗供应,摘果季节将不必受限。

  刘义存表示,当前,徐闻县联合农业专家正探讨新老菠萝品种适宜产期时间,选址规划建设生产试验基地,合理安排周年种植栽培管理计划,适当延长和扩大产期。

  错峰上市,需要有计划性地种植、采摘,以保持全年的市场供应平稳,这就不得不进行规模化种植,统一管理。今年3月1日,徐闻县正式实施《关于鼓励农村土地经营权有序流转实施财政奖补激励政策的方案》,以奖代补鼓励农村土地流转,走在全省前列。

  徐闻一年四季都有菠萝卖,关键是要让采购商知道。刘义存说:“如今有了‘菠萝大数据’的指导,我们将进一步拓宽菠萝上市时间,畅通供应商与采购商之间的信息渠道,让外界清楚徐闻一年四季都有好品质的菠萝卖,让徐闻菠萝‘四季飘香’,卖出品牌、卖出高价。”

  交通距离成为徐闻菠萝产销对接的一大障碍。针对这一问题,徐闻县正在研究制定对农产品电商的补贴政策,调动金融的杠杆,鼓励更多优质电商企业加入,利用“互联网+”让徐闻菠萝快速走向全国消费者。

  而无论是采购商还是电商,菠萝的品质才是他们最看重的。一旦菠萝品质出现问题,不仅价低,还容易发生滞销事件。当前,徐闻县正在研究出台关于推广使用有机肥的激励政策,通过改良土壤,提升传统菠萝品种的品质。前山镇菠萝大户何家利经过10年种植改良,传统“巴厘”果亩产从4000斤提高到了9000斤,而且果香肉脆,今年早就售罄。他在与其他农户分享种植心得时说,多施有机肥、合理浓度使用调节剂,时间久了,菠萝的品质就会看得出差别。

  好菠萝自然价高一等。近年来,徐闻大力推广台农、金菠萝等高品质新品种,并在全国首个推行政策性菠萝产值保险项目,以打消农户对种植新品种的各种风险顾虑。据介绍,巴厘品种每亩保险金额为5000元、台农系列为8000元、金菠萝为10000元,但保险费统一为450元每亩,大部分由政府补贴。

  为让菠萝不仅能“飘香四季”,更能“飘香海外”。徐闻县的菠萝深加工产业也正快马加鞭。目前全县菠萝加工企业23家,加工产能达13万吨。下一步,徐闻县政府还将继续加大招商引资力度,重点引进开发生产高附加值产品的企业,进一步延伸菠萝深加工产业链,让消费者能选择更多好品质的菠萝产品。
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